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Wege aus der Ergebnislücke

Wie Regionalbanken ihren Kundenwert heben und Ergebnisse absichern können

September 2020

In den letzten Jahren hat der Druck auf die Ergebnissituation der Regionalbanken in Deutschland weiter zugenommen. Die anhaltende Niedrigzinsphase, veränderte Kundenerwartungen und neue digitale Wettbewerber stellen die Banken vor große Herausforderungen. COVID-19 wirkt dabei als zusätzlicher Treiber für notwendige Veränderungen, bietet aber auch neue Chancen, die eigene Positionierung im Markt zu stärken.

In diesem Umfeld stellen sich für die Regionalbanken spezifische Herausforderungen:

  • Unausgeschöpfte Potenziale in spezifischen Bestandskundensegmenten, z.B. Promotoren / „Fans“ mit geringer Produktnutzungsquote
  • Teilweise hohe Abhängigkeit der Ergebnisse von der Immobilienfinanzierung, zunehmender Anteil von „Plattformkunden“
  • Ausbaufähiges Wertpapier-, Versicherungs- und Konsumentenkreditgeschäft
  • Wichtige Rolle der Filiale(n) und gleichzeitig dramatisch zunehmende Relevanz der anderen Kanäle
  • Zunehmende Zentralisierung bei den Regionalbanken sowie bei den Dienstleistern und Produktlieferanten; gemeinsame Investitionen und Initiativen, aber insgesamt in einem eher engen Rahmen
  • Besondere Positionierung der Regionalbanken als Chance und Bürde

Im Diskussionspapier werden grundsätzliche Lösungsansätze und aktuelle good-practice-Beispiele aus unseren Projekten mit Regionalbanken und anderen Banken der genossenschaftlichen FinanzGruppe, sowie aus der Sparkassen-Finanzgruppe vorgestellt.